浪迹买房江湖(下):交易技能解锁篇|愉见财经「伴读」

2020-06-22 04:13 admin

接昨天话题,我最近三个月中邪了,卖买总计已经交易了5次房产,并“在游泳中学会游泳”地摸爬滚打出一堆经验。所以下文不是一个财经专栏作者靠数据分析的纸上谈兵。而是,实战出真知。

昨天「浪迹买房江湖」上篇里我们聊了房价走势判断,果不其然后台召来了不少正要买卖房产以及已经进到讨价还价流程中的朋友。那今天就由表及里,给你们讲“愉见财经”花了三个月时间研制出来的“搞价”秘方。

备注在先:希望大家在“聪明”的范畴而非“奸诈”的范畴解锁这些技能。和气生财,交易的本质必须是双赢和双方愿意。在合理的范围内动脑筋获得一个好价钱是OK的,但不是用来对交易对手方割韭菜的。

我小时候上海有个专卖劣质服饰的市场,混乱又热闹,叫七浦路。(现在管理规范了商家入驻大商城了)在七浦路买东西划算与否,纯靠还价功夫:胆要大、皮要厚、气氛再尴尬笑容都要不僵硬……所以一条一模一样的牛仔裤,有人300买,有人30买。

- “这件adadis(没拼错,故意的,你懂的)的卫衣多少钱?”“800。”“30卖不卖?”商家似乎耳背了再也没看我一眼。

- 走到隔壁家找出同款。“这件adadis的卫衣多少钱?”“800。”“50卖不卖?”“小姑娘这件衣服50块钱你卖给我。”我离开,商家没有叫住我。

- 走到隔隔壁家找出同款。“这件adadis的卫衣多少钱?”“800。”“80!”“80我亏本。”我离开,商家“哎哎哎,你诚心要,给你打两折,160,最低价!”此时你心里已经有底。

- 走到隔隔隔壁家找出同款。“这件adadis的卫衣多少钱?”“800。”“80!”“80我亏本。”我离开,商家“哎哎哎,160”,我“80不能再多”再假装要走一下。基本上这时候他如果追出来拦你,一来二往,这卫衣铁定能在100以下成交。

你要知道这个市场里那么多商铺,卖款式和质量都差不多的卫衣的店家很多。他们的进货成本可能就是30、40块,只要他们有得赚,只要你足够淡定,就能test出一个底线最松垮、最想卖完收摊的卖家。而且第一笔出价一定是要低于市场价的。

买房和买卫衣看起来差十万八千里。可谁知道呢。房价在过去一两年里都处于一个相对平稳的周期,整体上还有微幅下跌;钱在你手上能生息,1000万放“月月盈”一天就能多出1000块,房子在卖家手上,租售比完全倒挂。

我会按照昨天文章里说的看政府2035规划的方式,兼顾楼盘质量,挑出十几套符合“结构性机会”的房子。然后各杀一个必能博得对方白眼的价格。比如别人挂净到手1280万的房子,我直接叫价1000万全包。类似于这种程度,自己都不相信这么低的价格能成交,也不要紧,价格喊了再说。

当然也不是无脑乱test的,不是刻舟求剑地见啥都还价200万。要具体问题具体分析,我会查数据的,会依据这个小区的历史实际成交价格趋势、房子品相、户型与单价、租售比参考定义域等,定一个我认为的均衡值,然后从低于这个均衡质略超过10%的水位线,开始叫出第一个报价。

说到这里,很多买家会有一个误区,认为A房源比B房源品质好,那么A一定比B贵。NO,NO,NO,未必的,你要知道你买的既是房子也不是房子——

对着你第一轮看房筛选出来的十几套房子都这么砍一刀叫价。(我最高记录同时出去过5份意向金,都在外头咬价钱。)叫完了没啥人搭理我,是很正常也很成功的,因为那是测出底线的必经之路。然后过一周加5万,再过一周再加5万,看谁第一个松动。

当然这是一个动态平衡,期间会有咬价的房子被别人买走(这样我就多得了一个交易参考值,辅助判断给同小区其它房源定价);我也会再去看第二轮、第三轮房子,再加入10套房源进我的“咬价池”。

假设有20套房子,鱼钩全挂在外面,全都从低到高地一点点加价,第一个心态松动同意的卖家,他的房源,基本上就算是在同一时期,比较划算的标的了。当然与此同时也要嘱咐所有中介替你留意新挂牌的笋盘,前两个月我每晚睡前都扫一遍目标小区每日有无新房源的。

退一万步,就算房价一点不涨了,若能在交易环节捞到低于均衡价10%的标的,两年后按市场价挂牌卖,不也相当于年化5%了嘛。

挂鱼钩期间这种等待的感觉,基本上和我耐心地等我最看好的股票,跌到我的捕网价格区,是一个心路历程——实话实说,有种暗爽,吼吼吼。

第一是心动。唉,最上境界乃心如止水,心一动么软肋就出来了呀,你真喜欢上了那房子了,你就开始关心则乱、患得患失,怕咬狠了被别人买走了之类。反正这片江湖上从来不乏“儿女情一长,英雄气就短”的故事呐。

第二是焦虑。主要表现在对货币政策和市场流动性的判断发生转变。毕竟“七浦路”大法的适用前提是匀质而平稳的房地产市场,如果未来真扭头向上了,那踏空的损失要大于咬价的penny wise。

上一趴是自“七浦路”战斗经验中悟到的,这一趴是从当记者暗访“围标”时悟到的。“愉见财经”曾经领略过“围标”的那种私通一气,一致抬高或压低投标报价,最后为己方搞到一个好价钱。

我卖房的时候,有时候会故意把好几拨要看房的客人约到同一天看房,自制“开放日”。这一来大幅节省了我自己的时间,从每天被打扰三四次,缩减到三天被打扰一次;二来,也是关键,造成这套房子很抢手的假象。

其次反观我自己的看房心态,我看毛坯或简装的房子估价低,但看到精装修样板房时,就很容易受迷惑给出高估值。所以我卖房时也玩了trick——我给自己普通装修的屋子找了一套“样板房”。哈哈哈哈!

我家是1007,我是通过链家APP看到楼上同户型1201也在挂牌,并且是精装修的。我通过VR把用手指戳戳戳在手机上把他家兜了个遍,哎哟喂,绝对是设计师质感的新中式,还挂了优雅的字画,书香世家既视感!这家人家诚心卖,钥匙都给中介了。但装修好么开价肯定贵呀,我家挂牌618,他家660。

这可美了我了。有时候我明明在家,基于上述两个鬼点子,我会装成不在。让中介带客户看房,都先带到钥匙房1201,客户看得中这个小区这栋楼这个房型的,接下来再告诉客户,一样的房子楼下还有一套便宜40几万的。

样板房一看,喜欢;好消息一听,噢哟就低两个楼层还有便宜40几万的。咳咳,你说说这是个什么营销效果!?搁你你也容易动心吧。

我还有一计,明人不做暗事。其实我的心理价位是608,而五一节前其实已经有个客户出到了608符合我心理期待。但当时学区房已经看涨了,我很清楚五一节意味着至少再多30家看房户、亦即再多30次抬价机会。

我对这个已出价客户是明说的:你若现在肯给615我们就立刻成交签掉,若不行,你也再看一个五一节的房,我也再挂一个五一节卖房。约定一个日子,若到那天你未买我未卖,我们就608成交。对方说好。

这算一个明的兜底、明的“轿子”。我的中介小伙子也满灵光(当然前提是这个兜底客户不是他的KPI哈哈),拿着这个“轿子”就到外面拉客户,说我的房已经待字闺中,是全学区第一性价比了。

卖的轿子靠做局客户们抬。买的轿子就靠我自己像孙悟空那样拔一撮猴毛一吹,变出N个分身。

每一套房子,我都会通过几个中介去谈。对,即便中介发现后其实很忌讳我这样干,还会指桑骂槐训斥我,我都会继续皮厚厚地干下去,耸肩摊手,so what嘛!

中介会说“夏小姐你这样很不好,客户会以为他的房子很吃香那么多人要买,我打赌最后你买不到的”。

我给N个先去谈的中介的价格都是950万,只给一个晚两天去谈的中介的价格是我真实意向的1000万。

那些950万的“分身”,是我的围标,瓦解上家的心态,让他以为他这房子就值这个价了。然后他再听到1000万,就会觉得这个人给的价格,还是诚意的。

“术”上的小聪明,永远及不上“道”上的大智慧。以前有个日本做中古屋的老中介跟我讲,房子交易的上下家,是前世就曾经相遇过的有缘人,才能今生共振一间吉屋的能量场。

我不想让上面的这些计谋带偏了你们。事实是,我卖出的房子,知道下家不打算重新装修,所以我自己额外掏钱帮他们把有起皮的墙都重刷了,并留下了所有的家居家电,包括全新的按摩椅;下家则容许我免费多住半年,以让我可以顺利衔接上下一套房,少搬一次家。

人心都是肉长的。每个人都是“一半天使面+一半恶魔面”的综合体。用自己的天使面去同频召唤对方的天使面,岁月岂不是温柔缱绻很多?

广结缘,种善因。让买卖成为双赢和双方满意之事,和气生财。这才是好交易该有的面貌。

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